인큐 1기 활동 백서-(4) 거절은 끝이 아니라, 고객의 진심 앞에 서는 훈련이다.
신인 설계사 A씨는 병원 캠페인에서 얻은 소중한 DB로 첫 전화를 걸었다. 하지만 돌아온 건 차가운 거절이었다.
"미팅은 부담스럽네요. 관리해 주는 분이 따로 있어요."
당황한 A씨는
"무료 서비스인데 약속은 지켜주셔야죠"라며 상대를 압박했다.
결과는 패배였다. 지사장들이 가장 가슴 아파하는 순간이자, 신인들이 영업 현장을 떠나고 싶어지는 시점이다.
코치는 물었다.
"그 말이 고객을 위한 것이었나요, 당신의 실적을 위한 것이었나요?" A씨는 침묵했다.
입으로는 보장을 말했지만, 머릿속은 '이 DB가 얼마짜리인데', '이번 달 실적이 급한데'라는 조바심으로 가득했기 때문이다. 우리는 이 지점에서부터 [성공습관 131 프로젝트]의 진짜 훈련이 시작된다.
첫째, 거절은 고정된 진리가 아니라 시시각각 변하는 '감정의 날씨'일 뿐이다.
신인들은 거절을 받으면 고정불변한 진리가 아니다. 단지 '지금은 아니'라는 상대의 현재 상태일 뿐이다.
문제는 우리가 거절을 받는 순간, 상대의 말을 있는 그대로 듣지 않고 해석하고 판단한다는 것이다.
'이러면 안 되지'
'내가 잘못해서 그런가'
'내가 싫은가 보다'
'이 미팅이 성사되지 않으면 이번 달 실적이 없는데'
'역시 나한테 보험은 안 맞는 거야'
몸은 가만히 앉아 있지만 마음은 미래의 재앙을 미리 끌어다 쓴다. 고객에게 귀 기울여야 할 때에 내적 걱정에 휩싸인 것이다..하지만 "설계사 있어요"라는 말은 거절의 끝이 아니라, "당신은 기존 사람과 뭐가 다른지 보여줘 봐"라는 질문의 시작일 수 있다. 우리는 훈련을 통해 내면의 망상을 걷어내고 '실재'를 다루는 법을 배운다. "그분과 어떤 부분을 주로 관리 중이신가요?"라는 가벼운 탐구 질문 하나가 닫힌 문을 여는 징검다리가 된다.
둘째, 무엇을 말하느냐(Text)보다 어떤 맥락(Context)으로 존재하느냐가 결과를 바꾼다.
똑같은 제안도 '나를 도와달라'는 을(乙)의 처지에서 하면 구걸이 되지만, '당신의 권리를 찾아주겠다'는 전문가의 위치에서 하면 기여가 된다. 엄마 교육을 한 번도 받지 않았어도 갓난아이를 출산한 엄마는 잠결에 아이의 바스락 소리에도 눈을 번쩍 뜬다. 이것은 어떻게 하는지를 배워서 하는 게 아니라 내가 아이에게 어떤 존재인가를 알기 때문이다. '나는 이 사람의 인생을 지키는 의사다'라는 맥락으로 서면 필요한 행동은 저절로 따라온다. 우리는 화법을 외우는 대신, 매일 AI 롤플레이를 통해 전문가의 존재를 몸에 익힌다.
셋째, [성공습관 131 프로젝트]에서는 동료 신인들과 함께 코칭받으며 타인의 실수를 통해 자신을 비춰보는 '거울 치료'를 경험한다.
특히 "남편이 보험은 다 관리해요"라는 고객의 전형적인 반응을 마주할 때 우리의 본색이 드러난다. 이때 내면에서 '또 거절이군, 어떡하지? 아쉬운 소리 하기 싫어, 민망한데 그냥 도망치고 싶다'라는 감정이 올라온다면, 그것은 전문가가 아니라 상처받기 싫어 웅크리는 사춘기 청소년처럼 구는 것이다.
청소년같이 구는 상태에서는 고객의 말이 '거절'로만 들리지만, 어른스러운 전문가는 그 문장 너머의 실재를 궁금해한다. "남편이 관리해요"라는 말은 '나한테 얘기하지 마'가 아니라, '사실 나도 잘 몰라서 남편 뒤에 숨은 거야' 혹은 '우리 남편이 깐깐하니 당신이 전문가라면 우리 남편 좀 제대로 설득해 줘'라는 도움 요청일 수 있기 때문이다.
해석을 확정 짓고 도망치기 전에, 상대의 상황을 어른스럽게 챙겨주는 '돌봄의 질문'을 던져야 한다.
"그러시군요, 남편분이 정말 꼼꼼하시네요. 그럼 남편분은 주로 어떤 기준을 중요하게 비교하세요? 혹시 남편분과 제가 함께 뵙고 정보를 드리는 건 어떨까요?"라고 묻는 여유는 오직 어른스러운 존재만이 보여줄 수 있는 아우라다.
이 질문을 이어가다 보면 고객 스스로도 몰랐던 속마음이 나오고, 거절의 벽은 대화의 문이 열리는 지점으로 변한다. 진짜 상담은 고객의 "No" 뒤에 숨은 진심을 어른스럽게 보듬어 안을 때 시작된다.
단단한 설계사는 화법이 화려한 사람이 아니라, 거절 앞에서 '나'의 상처가 아닌 '고객'의 필요를 먼저 떠올리는 사람이다.
지사장님들께 묻고 싶다. 당신의 신인들이 현장에서 '평가받는 학생'처럼 떨며 포기하게 둘 것인가, 아니면 타인의 삶에 당당히 개입하여 길을 찾아주는 '의사'로 서게 할 것인가? 정착률을 높이는 핵심은 단순한 상품 지식이 아니다.
그것은 거절이라는 바람 앞에서도 "나는 이 사람에게 꼭 필요한 도움을 주는 존재다"라는 직업적 사명감을 훈련하는 일이다.
보험 약관을 외우기 전에, 내 안의 '아이'를 달래고 '어른스러운 전문가'로 존재하기를 선택하는 법을 먼저 배워야 한다. 설계사가 스스로를 '의사'로 정의할 때, 거절은 상처가 아니라 치유를 위한 필수 과정이 된다. 유연하지만 꺾이지 않는 전문가의 근육을 키워주는 것, 신인들이 "오늘도 내가 누군가를 도우러 간다"는 확신으로 집을 나서게 하는 것, 그것이 우리가 이 훈련을 멈추지 않는 진짜 이유다.
<드림업 수석 컨설턴트 지윤정 교수>
인큐 1기 활동 백서-(4) 거절은 끝이 아니라, 고객의 진심 앞에 서는 훈련이다.
신인 설계사 A씨는 병원 캠페인에서 얻은 소중한 DB로 첫 전화를 걸었다. 하지만 돌아온 건 차가운 거절이었다.
"미팅은 부담스럽네요. 관리해 주는 분이 따로 있어요."
당황한 A씨는
"무료 서비스인데 약속은 지켜주셔야죠"라며 상대를 압박했다.
결과는 패배였다. 지사장들이 가장 가슴 아파하는 순간이자, 신인들이 영업 현장을 떠나고 싶어지는 시점이다.
코치는 물었다.
"그 말이 고객을 위한 것이었나요, 당신의 실적을 위한 것이었나요?" A씨는 침묵했다.
입으로는 보장을 말했지만, 머릿속은 '이 DB가 얼마짜리인데', '이번 달 실적이 급한데'라는 조바심으로 가득했기 때문이다. 우리는 이 지점에서부터 [성공습관 131 프로젝트]의 진짜 훈련이 시작된다.
첫째, 거절은 고정된 진리가 아니라 시시각각 변하는 '감정의 날씨'일 뿐이다.
신인들은 거절을 받으면 고정불변한 진리가 아니다. 단지 '지금은 아니'라는 상대의 현재 상태일 뿐이다.
문제는 우리가 거절을 받는 순간, 상대의 말을 있는 그대로 듣지 않고 해석하고 판단한다는 것이다.
'이러면 안 되지'
'내가 잘못해서 그런가'
'내가 싫은가 보다'
'이 미팅이 성사되지 않으면 이번 달 실적이 없는데'
'역시 나한테 보험은 안 맞는 거야'
몸은 가만히 앉아 있지만 마음은 미래의 재앙을 미리 끌어다 쓴다. 고객에게 귀 기울여야 할 때에 내적 걱정에 휩싸인 것이다..하지만 "설계사 있어요"라는 말은 거절의 끝이 아니라, "당신은 기존 사람과 뭐가 다른지 보여줘 봐"라는 질문의 시작일 수 있다. 우리는 훈련을 통해 내면의 망상을 걷어내고 '실재'를 다루는 법을 배운다. "그분과 어떤 부분을 주로 관리 중이신가요?"라는 가벼운 탐구 질문 하나가 닫힌 문을 여는 징검다리가 된다.
둘째, 무엇을 말하느냐(Text)보다 어떤 맥락(Context)으로 존재하느냐가 결과를 바꾼다.
똑같은 제안도 '나를 도와달라'는 을(乙)의 처지에서 하면 구걸이 되지만, '당신의 권리를 찾아주겠다'는 전문가의 위치에서 하면 기여가 된다. 엄마 교육을 한 번도 받지 않았어도 갓난아이를 출산한 엄마는 잠결에 아이의 바스락 소리에도 눈을 번쩍 뜬다. 이것은 어떻게 하는지를 배워서 하는 게 아니라 내가 아이에게 어떤 존재인가를 알기 때문이다. '나는 이 사람의 인생을 지키는 의사다'라는 맥락으로 서면 필요한 행동은 저절로 따라온다. 우리는 화법을 외우는 대신, 매일 AI 롤플레이를 통해 전문가의 존재를 몸에 익힌다.
셋째, [성공습관 131 프로젝트]에서는 동료 신인들과 함께 코칭받으며 타인의 실수를 통해 자신을 비춰보는 '거울 치료'를 경험한다.
특히 "남편이 보험은 다 관리해요"라는 고객의 전형적인 반응을 마주할 때 우리의 본색이 드러난다. 이때 내면에서 '또 거절이군, 어떡하지? 아쉬운 소리 하기 싫어, 민망한데 그냥 도망치고 싶다'라는 감정이 올라온다면, 그것은 전문가가 아니라 상처받기 싫어 웅크리는 사춘기 청소년처럼 구는 것이다.
청소년같이 구는 상태에서는 고객의 말이 '거절'로만 들리지만, 어른스러운 전문가는 그 문장 너머의 실재를 궁금해한다. "남편이 관리해요"라는 말은 '나한테 얘기하지 마'가 아니라, '사실 나도 잘 몰라서 남편 뒤에 숨은 거야' 혹은 '우리 남편이 깐깐하니 당신이 전문가라면 우리 남편 좀 제대로 설득해 줘'라는 도움 요청일 수 있기 때문이다.
해석을 확정 짓고 도망치기 전에, 상대의 상황을 어른스럽게 챙겨주는 '돌봄의 질문'을 던져야 한다.
"그러시군요, 남편분이 정말 꼼꼼하시네요. 그럼 남편분은 주로 어떤 기준을 중요하게 비교하세요? 혹시 남편분과 제가 함께 뵙고 정보를 드리는 건 어떨까요?"라고 묻는 여유는 오직 어른스러운 존재만이 보여줄 수 있는 아우라다.
이 질문을 이어가다 보면 고객 스스로도 몰랐던 속마음이 나오고, 거절의 벽은 대화의 문이 열리는 지점으로 변한다. 진짜 상담은 고객의 "No" 뒤에 숨은 진심을 어른스럽게 보듬어 안을 때 시작된다.
단단한 설계사는 화법이 화려한 사람이 아니라, 거절 앞에서 '나'의 상처가 아닌 '고객'의 필요를 먼저 떠올리는 사람이다.
지사장님들께 묻고 싶다. 당신의 신인들이 현장에서 '평가받는 학생'처럼 떨며 포기하게 둘 것인가, 아니면 타인의 삶에 당당히 개입하여 길을 찾아주는 '의사'로 서게 할 것인가? 정착률을 높이는 핵심은 단순한 상품 지식이 아니다.
그것은 거절이라는 바람 앞에서도 "나는 이 사람에게 꼭 필요한 도움을 주는 존재다"라는 직업적 사명감을 훈련하는 일이다.
보험 약관을 외우기 전에, 내 안의 '아이'를 달래고 '어른스러운 전문가'로 존재하기를 선택하는 법을 먼저 배워야 한다. 설계사가 스스로를 '의사'로 정의할 때, 거절은 상처가 아니라 치유를 위한 필수 과정이 된다. 유연하지만 꺾이지 않는 전문가의 근육을 키워주는 것, 신인들이 "오늘도 내가 누군가를 도우러 간다"는 확신으로 집을 나서게 하는 것, 그것이 우리가 이 훈련을 멈추지 않는 진짜 이유다.
<드림업 수석 컨설턴트 지윤정 교수>