인큐 1기 활동 백서 - (3) 결과는 '내는' 것이 아니라, 조건이 맞을 때 '되는' 것이다
보험 영업의 세계에서 신인들이 가장 자주 빠지는 함정은 '결과'에 대한 조바심이다.
"언제쯤 첫 계약이 터질까"
"이번 달 실적을 못 채우면 어쩌지"
이 질문에 매몰되는 순간, 역설적으로 결과는 더 멀어진다. 조바심은 대화의 여유를 앗아가고, 상대에게 전해져야 할 진심을 '영업적 욕심'으로 변질시키기 때문이다.
이번 3회차 세션에서 목격한 데이터는 이 지점을 날카롭게 파고들었다. 말이 유창했던 쪽은 2분 만에 대화가 끊겼고, 조금 어눌하더라도 진심 어린 호기심을 보인 쪽은 7분이 넘는 대화 끝에 차주 미팅 약속까지 거머쥐었다. 차이는 화술이 아니라, 결과가 일어날 수밖에 없는 '본질적인 조건'을 갖추었느냐에 있었다.
첫째, 안부 뒤에 숨겨진 '진전된 의도'를 세워라
3개월 전 계약한 지인에게 전화를 거는 장면을 복기해 보자.
"잘 지내시죠? 건강은 어떠세요? 다행이네요. 다음에 또 연락할게요."
2분도 안 되어 끝난 이 통화에 다음 약속이 있을 리 만무하다. 의도가 단순 '안부'에 머물러 있었기 때문이다.
반면, 성공적인 대화는 고객이 단답형으로 응수하더라도 그 이면의 삶—손주 이야기, 잊고 있던 취미, 노후의 갈망—을 궁금해하며 한 꺼풀씩 마음을 열어간다.
이것은 질문 리스트를 외운다고 될 일이 아니다. '오늘 이 통화에서 반드시 이 사람의 세계를 얻고 다음 만남의 명분을 찾겠다'는 진전된 의도가 서야 한다. 의도가 분명하면 질문은 의식하지 않아도 춤추듯 흘러나온다. 지사장들이 신인에게 가르쳐야 할 것은 세련된 스크립트가 아니라, 고객의 삶에 깊숙이 파고들겠다는 강력한 의도의 설정이다.
둘째, 상대의 반응에 '반응'하지 않는 맷집을 키워라
신인들은 통화 중 상대의 목소리가 조금만 굳어도 금세 결론을 내린다.
'불편한가 보다'
'나를 피하나 보다'며 지레짐작하고 스스로 후퇴한다.
하지만 이는 상대를 향한 배려가 아니라, 거절당할까 두려워 숨어버리는 '무의식적 자기방어'일 뿐이다.
사람의 표현 방식은 각양각색이다. 퉁명스러운 말투로 진지하게 고민하는 사람이 있는가 하면, 과하게 친절하면서도 마음의 빗장을 걸어 잠그는 이도 있다. 상대가 직접 "그만하라"고 말하기 전까지는 내가 먼저 짐작해서 기회의 문을 닫지 마라. 전문가란 상대의 까칠한 반응에 흔들리는 존재가 아니라, 자신의 의도를 일관되게 밀고 나가는 존재다.
셋째, '경험을 경험하되' 평정심이라는 낙법을 익혀라
서커스 단원은 공중제비를 배우기 전에 낙법부터 익힌다. 떨어지는 충격을 흡수할 줄 알아야 더 높이 도약할 수 있기 때문이다. 신인에게 '낙법'이란 거절의 상처를 관리하는 내면의 기술이다. 거절당했을 때 올라오는 수치심과 당황스러움을 있는 그대로 알아차리는 것, 즉 '경험을 경험하는 것'이 그 시작이다.그 감정을 틀렸다고 자책하지 마라. 먼지가 일어나는 것이 자연스럽듯 거절 앞에 마음이 흔들리는 것도 당연하다. 다만 그 감정에 먹이를 주어 뚱뚱하게 키우지 말고, 다시 내가 중요하게 여기는 '고객에게 줄 가치'에 집중해야 한다.
기분이 좋은 날만 영업을 잘하는 것은 아마추어다. 내 안을 고요하게 만드는 평정심의 습관이 화려한 스크립트보다 백배는 더 강력한 무기가 된다. 이번 주 우리 신인들에게 던진 과제는 다소 도발적이다.
'하루에 거절 세 번 받아오기'다.
컨택 리포트에 거절이 없다는 것은 도전하지 않았거나, 만만한 사람만 찾아다녔다는 증거다. 거절 대처에 근육이 붙어야 한다. 단호한 거절은 훌훌 털어내고, 애매한 거절은 대화의 물꼬를 트는 기회로 전환할 줄 알아야 한다. 결과는 우리가 억지로 내는 것이 아니다. 조건이 무르익었을 때, 봄이 오듯 자연스럽게 우리 곁에 도달하는 것이다.
<드림업 수석 컨설턴트 지윤정 교수>
인큐 1기 활동 백서 - (3) 결과는 '내는' 것이 아니라, 조건이 맞을 때 '되는' 것이다
보험 영업의 세계에서 신인들이 가장 자주 빠지는 함정은 '결과'에 대한 조바심이다.
"언제쯤 첫 계약이 터질까"
"이번 달 실적을 못 채우면 어쩌지"
이 질문에 매몰되는 순간, 역설적으로 결과는 더 멀어진다. 조바심은 대화의 여유를 앗아가고, 상대에게 전해져야 할 진심을 '영업적 욕심'으로 변질시키기 때문이다.
이번 3회차 세션에서 목격한 데이터는 이 지점을 날카롭게 파고들었다. 말이 유창했던 쪽은 2분 만에 대화가 끊겼고, 조금 어눌하더라도 진심 어린 호기심을 보인 쪽은 7분이 넘는 대화 끝에 차주 미팅 약속까지 거머쥐었다. 차이는 화술이 아니라, 결과가 일어날 수밖에 없는 '본질적인 조건'을 갖추었느냐에 있었다.
첫째, 안부 뒤에 숨겨진 '진전된 의도'를 세워라
3개월 전 계약한 지인에게 전화를 거는 장면을 복기해 보자.
"잘 지내시죠? 건강은 어떠세요? 다행이네요. 다음에 또 연락할게요."
2분도 안 되어 끝난 이 통화에 다음 약속이 있을 리 만무하다. 의도가 단순 '안부'에 머물러 있었기 때문이다.
반면, 성공적인 대화는 고객이 단답형으로 응수하더라도 그 이면의 삶—손주 이야기, 잊고 있던 취미, 노후의 갈망—을 궁금해하며 한 꺼풀씩 마음을 열어간다.
이것은 질문 리스트를 외운다고 될 일이 아니다. '오늘 이 통화에서 반드시 이 사람의 세계를 얻고 다음 만남의 명분을 찾겠다'는 진전된 의도가 서야 한다. 의도가 분명하면 질문은 의식하지 않아도 춤추듯 흘러나온다. 지사장들이 신인에게 가르쳐야 할 것은 세련된 스크립트가 아니라, 고객의 삶에 깊숙이 파고들겠다는 강력한 의도의 설정이다.
둘째, 상대의 반응에 '반응'하지 않는 맷집을 키워라
신인들은 통화 중 상대의 목소리가 조금만 굳어도 금세 결론을 내린다.
'불편한가 보다'
'나를 피하나 보다'며 지레짐작하고 스스로 후퇴한다.
하지만 이는 상대를 향한 배려가 아니라, 거절당할까 두려워 숨어버리는 '무의식적 자기방어'일 뿐이다.
사람의 표현 방식은 각양각색이다. 퉁명스러운 말투로 진지하게 고민하는 사람이 있는가 하면, 과하게 친절하면서도 마음의 빗장을 걸어 잠그는 이도 있다. 상대가 직접 "그만하라"고 말하기 전까지는 내가 먼저 짐작해서 기회의 문을 닫지 마라. 전문가란 상대의 까칠한 반응에 흔들리는 존재가 아니라, 자신의 의도를 일관되게 밀고 나가는 존재다.
셋째, '경험을 경험하되' 평정심이라는 낙법을 익혀라
서커스 단원은 공중제비를 배우기 전에 낙법부터 익힌다. 떨어지는 충격을 흡수할 줄 알아야 더 높이 도약할 수 있기 때문이다. 신인에게 '낙법'이란 거절의 상처를 관리하는 내면의 기술이다. 거절당했을 때 올라오는 수치심과 당황스러움을 있는 그대로 알아차리는 것, 즉 '경험을 경험하는 것'이 그 시작이다.그 감정을 틀렸다고 자책하지 마라. 먼지가 일어나는 것이 자연스럽듯 거절 앞에 마음이 흔들리는 것도 당연하다. 다만 그 감정에 먹이를 주어 뚱뚱하게 키우지 말고, 다시 내가 중요하게 여기는 '고객에게 줄 가치'에 집중해야 한다.
기분이 좋은 날만 영업을 잘하는 것은 아마추어다. 내 안을 고요하게 만드는 평정심의 습관이 화려한 스크립트보다 백배는 더 강력한 무기가 된다. 이번 주 우리 신인들에게 던진 과제는 다소 도발적이다.
'하루에 거절 세 번 받아오기'다.
컨택 리포트에 거절이 없다는 것은 도전하지 않았거나, 만만한 사람만 찾아다녔다는 증거다. 거절 대처에 근육이 붙어야 한다. 단호한 거절은 훌훌 털어내고, 애매한 거절은 대화의 물꼬를 트는 기회로 전환할 줄 알아야 한다. 결과는 우리가 억지로 내는 것이 아니다. 조건이 무르익었을 때, 봄이 오듯 자연스럽게 우리 곁에 도달하는 것이다.
<드림업 수석 컨설턴트 지윤정 교수>