인큐 1기 활동 백서
(2) 전화는 했는데 대화는 안 했다
안녕하세요! 여러분의 영업 멘탈 지킴이, '드립업'입니다! 🚀
오늘 준비한 포스팅은 콜의 질(Quality)을 완전히 바꿔놓을 <인큐 1기 활동 백서>의 두 번째 이야기입니다. 혹시 매일 전화통은 불이 나게 돌리는데, 막상 잡은 약속이 당일에 자꾸 펑크가 나서 힘 빠지셨던 적 있나요? 그렇다면 오늘 포스팅을 끝까지 정독해 주세요!
📞 통화는 많이 했는데... 약속은 왜 맨날 깨질까?
매주 신인 설계사님들의 활동 지표를 분석하다 보면, 숫자가 보여주는 투명한 내면을 읽을 수 있습니다. 이번 주 유독 눈에 띄었던 한 참가자분의 기록을 살펴볼까요?
숫자만 보면 완벽한 합격점이죠? 하지만 집계표에 숨겨진 진짜 진실은 바로 '통화 시간'에 있었습니다.
데이터는 거짓말을 하지 않습니다. 부지런히 씨앗은 뿌렸지만, 정작 밭은 제대로 갈지 않았던 거죠. 이렇게 3분 미만의 짧은 통화로 잡은 약속은 마치 모래성과 같습니다. 상대방은 그 만남을 중요한 일정으로 생각하지 않기 때문에, 당일 아침에 "어휴, 갑자기 일이 생겨서..."라는 말이 너무나 쉽게 나와버립니다. 부도율 높은 약속은 결국 서로의 귀중한 시간만 낭비할 뿐이죠.
🤔 도대체 왜 통화가 3분을 넘기지 못할까?
대화가 길어지지 못하는 원인은 크게 두 가지입니다.
1. 지레짐작으로 인한 '자기보호'
"지금 바쁠 것 같아서", "내 전화가 안 반가울까 봐", "부담 줄까 봐". 상대방을 배려하는 착한 마음 같나요? 사실 이건 상처받기 싫어서 숨어버리는 철저한 자기보호입니다. 정작 상대방은 아무 말도 안 했는데, 내 머릿속 법정에서 이미 "통화 종료" 판결을 내려버리는 거죠. 내가 내린 판결대로 대화를 일찍 끊어버리면, 어쩌면 더 이야기하고 싶었을지도 모를 상대의 마음마저 내가 먼저 닫아버리게 됩니다.
2. 불분명한 '연락의 의도'
안부를 묻는 건가요? 약속을 잡으려는 건가요? 아니면 진짜 그 사람의 요즘이 궁금한 건가요? 의도가 흐릿하면 당연히 대화도 흐려집니다. 통화의 진짜 목적은 '내가 보험을 한다는 걸 각인시키는 것'이 아닙니다. 진전된 대화를 시작하는 유일한 출발점은 바로 '이 사람이 요즘 어떻게 살고 있는지 진짜 궁금해하는 마음'입니다.
이 두 가지 원인이 겹치면? 조심스럽게 겉도는 근황만 묻다가 "그래, 날 풀리면 밥이나 먹자~" 하고 황급히 끊게 됩니다. 이건 약속이 아닙니다. 공기 중으로 흩어진 의미 없는 말일 뿐이죠.
💡 10분의 마법, '상황'이 아닌 '마음'을 물어라
그럼 어떻게 달라져야 할까요? 아주 간단합니다. 실제를 다루세요!
"지금 10분 정도 대화 괜찮아?"라고 직접 물어보세요. 진짜 바쁜 사람은 스스로 바쁘다고 말할 테니, 상대가 말한 것을 그대로 믿으면 됩니다. 그 말을 믿지 못하고 먼저 전화를 끊어버리는 건 내 불안한 습관이지, 상대의 마음이 아닙니다.
그리고 대화를 깊게 만들려면 한 꺼풀 더 들어가는 질문이 필요합니다. 실제 수업 중 진행된 롤플레이 사례를 하나 들려드릴게요.
오랜 지인과 통화를 하며 어머니 병환, 자녀 걱정, 교회 봉사 등 일상적인 이야기를 나눴습니다.
그러다 던진 결정적 질문 한마디! "언니, 그런 거 다 해결되면 언니는 진짜 뭐 하고 싶어?"
상대는 잠시 멈칫하더니, 아내나 엄마라는 역할을 내려놓은 '진짜 자신의 목소리'로 여행과 봉사에 대한 꿈을 이야기했습니다.
이게 바로 진전된 대화입니다. "요즘 애들은 어때?"라는 질문은 단순한 근황(상황)이지만, "모든 게 해결되면 진짜 어떻게 살고 싶어?"는 그 사람의 삶(마음)을 묻는 층위가 다른 질문입니다. 건강, 자녀, 재테크, 부동산, 여가, 커리어, 노후. 사람의 삶을 요동치게 하는 이 7가지 지점에서 마음을 건드리는 질문 하나가 관계의 온도를 확 바꿔놓습니다.
유명한 헤어 디자이너가 화려한 가위질 기술보다 손님의 두피 상태와 취향을 먼저 살피듯, 영업의 본질 역시 유창한 말솜씨가 아니라 '그 사람의 세계를 얻는 것'입니다.
🚀 마무리하며: 씨앗의 퀄리티가 수확을 결정한다
물론 하루 10콜, 3건의 약속, 1건의 미팅이라는 양(숫자)은 절대 포기해선 안 됩니다. 아무도 씨앗을 뿌리지 않으면 열매는 없으니까요.
하지만 씨앗을 무작정 뿌리는 것만큼이나 씨앗의 품질(대화의 깊이)이 최종 수확을 결정짓습니다. 얼마나 전화를 많이 돌렸느냐보다, 그 통화에서 상대와 얼마나 깊이 연결되었느냐가 펑크 나지 않는 단단한 약속을 만들고, 결국 계약이라는 결실로 이어집니다.
오늘 전화기를 들기 전, 겉핥기식 안부 대신 상대방의 진짜 세계 안으로 한 걸음 들어가 보겠다고 다짐해 보는 건 어떨까요? 신인 딱지를 떼고 진정한 전문가로 성장하는 여러분을 드립업이 항상 응원하겠습니다! 💪✨
인큐 1기 활동 백서
(2) 전화는 했는데 대화는 안 했다
안녕하세요! 여러분의 영업 멘탈 지킴이, '드립업'입니다! 🚀
오늘 준비한 포스팅은 콜의 질(Quality)을 완전히 바꿔놓을 <인큐 1기 활동 백서>의 두 번째 이야기입니다. 혹시 매일 전화통은 불이 나게 돌리는데, 막상 잡은 약속이 당일에 자꾸 펑크가 나서 힘 빠지셨던 적 있나요? 그렇다면 오늘 포스팅을 끝까지 정독해 주세요!
📞 통화는 많이 했는데... 약속은 왜 맨날 깨질까?
매주 신인 설계사님들의 활동 지표를 분석하다 보면, 숫자가 보여주는 투명한 내면을 읽을 수 있습니다. 이번 주 유독 눈에 띄었던 한 참가자분의 기록을 살펴볼까요?
시도 33건, 통화 성공 24건, 미팅 약속 6건!
숫자만 보면 완벽한 합격점이죠? 하지만 집계표에 숨겨진 진짜 진실은 바로 '통화 시간'에 있었습니다.
3분 이상 통화한 건 전체 중 단 세 콜! 나머지는 전부 3분 미만!
데이터는 거짓말을 하지 않습니다. 부지런히 씨앗은 뿌렸지만, 정작 밭은 제대로 갈지 않았던 거죠. 이렇게 3분 미만의 짧은 통화로 잡은 약속은 마치 모래성과 같습니다. 상대방은 그 만남을 중요한 일정으로 생각하지 않기 때문에, 당일 아침에 "어휴, 갑자기 일이 생겨서..."라는 말이 너무나 쉽게 나와버립니다. 부도율 높은 약속은 결국 서로의 귀중한 시간만 낭비할 뿐이죠.
🤔 도대체 왜 통화가 3분을 넘기지 못할까?
대화가 길어지지 못하는 원인은 크게 두 가지입니다.
1. 지레짐작으로 인한 '자기보호'
"지금 바쁠 것 같아서", "내 전화가 안 반가울까 봐", "부담 줄까 봐". 상대방을 배려하는 착한 마음 같나요? 사실 이건 상처받기 싫어서 숨어버리는 철저한 자기보호입니다. 정작 상대방은 아무 말도 안 했는데, 내 머릿속 법정에서 이미 "통화 종료" 판결을 내려버리는 거죠. 내가 내린 판결대로 대화를 일찍 끊어버리면, 어쩌면 더 이야기하고 싶었을지도 모를 상대의 마음마저 내가 먼저 닫아버리게 됩니다.
2. 불분명한 '연락의 의도'
안부를 묻는 건가요? 약속을 잡으려는 건가요? 아니면 진짜 그 사람의 요즘이 궁금한 건가요? 의도가 흐릿하면 당연히 대화도 흐려집니다. 통화의 진짜 목적은 '내가 보험을 한다는 걸 각인시키는 것'이 아닙니다. 진전된 대화를 시작하는 유일한 출발점은 바로 '이 사람이 요즘 어떻게 살고 있는지 진짜 궁금해하는 마음'입니다.
이 두 가지 원인이 겹치면? 조심스럽게 겉도는 근황만 묻다가 "그래, 날 풀리면 밥이나 먹자~" 하고 황급히 끊게 됩니다. 이건 약속이 아닙니다. 공기 중으로 흩어진 의미 없는 말일 뿐이죠.
💡 10분의 마법, '상황'이 아닌 '마음'을 물어라
그럼 어떻게 달라져야 할까요? 아주 간단합니다. 실제를 다루세요!
"지금 10분 정도 대화 괜찮아?"라고 직접 물어보세요. 진짜 바쁜 사람은 스스로 바쁘다고 말할 테니, 상대가 말한 것을 그대로 믿으면 됩니다. 그 말을 믿지 못하고 먼저 전화를 끊어버리는 건 내 불안한 습관이지, 상대의 마음이 아닙니다.
그리고 대화를 깊게 만들려면 한 꺼풀 더 들어가는 질문이 필요합니다. 실제 수업 중 진행된 롤플레이 사례를 하나 들려드릴게요.
오랜 지인과 통화를 하며 어머니 병환, 자녀 걱정, 교회 봉사 등 일상적인 이야기를 나눴습니다.
그러다 던진 결정적 질문 한마디! "언니, 그런 거 다 해결되면 언니는 진짜 뭐 하고 싶어?"
상대는 잠시 멈칫하더니, 아내나 엄마라는 역할을 내려놓은 '진짜 자신의 목소리'로 여행과 봉사에 대한 꿈을 이야기했습니다.
이게 바로 진전된 대화입니다. "요즘 애들은 어때?"라는 질문은 단순한 근황(상황)이지만, "모든 게 해결되면 진짜 어떻게 살고 싶어?"는 그 사람의 삶(마음)을 묻는 층위가 다른 질문입니다. 건강, 자녀, 재테크, 부동산, 여가, 커리어, 노후. 사람의 삶을 요동치게 하는 이 7가지 지점에서 마음을 건드리는 질문 하나가 관계의 온도를 확 바꿔놓습니다.
유명한 헤어 디자이너가 화려한 가위질 기술보다 손님의 두피 상태와 취향을 먼저 살피듯, 영업의 본질 역시 유창한 말솜씨가 아니라 '그 사람의 세계를 얻는 것'입니다.
🚀 마무리하며: 씨앗의 퀄리티가 수확을 결정한다
물론 하루 10콜, 3건의 약속, 1건의 미팅이라는 양(숫자)은 절대 포기해선 안 됩니다. 아무도 씨앗을 뿌리지 않으면 열매는 없으니까요.
하지만 씨앗을 무작정 뿌리는 것만큼이나 씨앗의 품질(대화의 깊이)이 최종 수확을 결정짓습니다. 얼마나 전화를 많이 돌렸느냐보다, 그 통화에서 상대와 얼마나 깊이 연결되었느냐가 펑크 나지 않는 단단한 약속을 만들고, 결국 계약이라는 결실로 이어집니다.
오늘 전화기를 들기 전, 겉핥기식 안부 대신 상대방의 진짜 세계 안으로 한 걸음 들어가 보겠다고 다짐해 보는 건 어떨까요? 신인 딱지를 떼고 진정한 전문가로 성장하는 여러분을 드립업이 항상 응원하겠습니다! 💪✨